Межфланцевый дисковый затвор основная страна покупателя

Вот что наблюдаю по поставкам межфланцевых дисковых затворов в страны Таможенного союза - многие до сих пор считают, что достаточно сделать дешевый аналог европейских моделей и рынок сам придет. На практике же покупатель из Казахстана или Беларуси готов платить на 15-20% дороже, но получать конструкцию, адаптированную под местные тепловые сети с их... скажем так, спецификой эксплуатации.

География спроса и ошибки позиционирования

Основной объем заказов идет из регионов с развитой нефтехимией - Татарстан, Башкортостан, затем промышленные центры Казахстана. Но китайские производители часто не учитывают, что даже в рамках СНГ требования к межфланцевый дисковый затвор различаются. Для примера - в Беларуси требуют увеличенную толщину диска для систем отопления, а в Казахстане акцент на стойкость к абразиву в нефтянке.

Наша компания ООО Сычуань Фэйцю (Группа) через сайт fqvalve.ru сначала тоже пыталась работать по стандартному каталогу. Пока не получили рекламацию от завода в Нур-Султане - их технолог прямо сказал: 'Ваш затвор работает, но через два сезона начинает подтекать по штоку, потому что уплотнение не рассчитано на наши перепады давления'.

Пришлось пересматривать всю линейку, добавлять дополнительные канавки под уплотнения и менять материал седла. Кстати, именно после этого случая начали сотрудничать с инженерами из Уфы - они помогли адаптировать конструкцию под требования ЕАЭС.

Технические нюансы, которые не пишут в каталогах

Сейчас для северных регионов СНГ рекомендуем версии с удлиненным штоком и усиленными тефлоными втулками. Не потому что так модно, а потому что видели как на ТЭЦ в Красноярске стандартные затворы заедало после зимы - конденсат попадал в зазоры и замерзал.

Особенно критично для систем вентиляции - там где европейские аналоги ставят стандартные EPDM уплотнения, мы перешли на NBR с морозостойкостью до -40°C. Дороже на 7-8%, но зато не приходится объяснять покупателю почему его склад в Новосибирске остался без отопления в январе.

Кстати, про материалы - многие недооценивают важность сертификации по местным стандартам. Наш завод с 1958 года работает в этом сегменте, но пришлось отдельно получать сертификаты ТР ТС 010/2011 именно для версий под СНГ. Без этого даже качественный товар не рассматривают серьезные заказчики.

Логистические подводные камни

С доставкой в регионы СНГ есть нюанс - покупатели часто просят отгружать не контейнерами, а сборными партиями через Казахстан. Пришлось налаживать сотрудничество с логистическими компаниями в Алматы, хотя изначально работали напрямую из Китая.

Зато теперь можем предложить поставку 'под проект' - когда отгружаем частями под конкретные этапы строительства. Для монтажников это удобно, не нужно организовывать склад на объекте. Хотя сначала наши технологи были против - говорили что так нарушаются условия хранения.

Решили проблему вакуумной упаковкой с индикаторами влажности - дополнительная стоимость 2-3%, но зато сохраняем гарантию. Кстати, эту систему подсмотрели у корейских конкурентов, но доработали под наши условия.

Ценовая политика и восприятие качества

Интересное наблюдение - если ставить цену значительно ниже рынка, покупатели из СНГ начинают подозревать подвох. Оптимальный диапазон на 10-15% ниже европейских аналогов, но с обязательным техподдержкой на русском языке.

На сайте fqvalve.ru специально сделали раздел с рекомендациями по монтажу - не просто сухие инструкции, а реальные случаи из практики. Например как правильно устанавливать затворы на трубопроводы с вибрацией (насосные станции) или в вертикальном положении.

После того как начали публиковать такие кейсы, количество серьезных запросов выросло на 40%. Покупатели видят что мы не просто продаем, а понимаем специфику их работы.

Перспективы и необходимые доработки

Сейчас прорабатываем версию затвора с системой дистанционного контроля положения - спрос появился после аварии на одном из нефтепроводов в Западной Сибири. Там требовалось точно отслеживать положение заслонки, но стандартные индикаторы не выдержали условий эксплуатации.

Планируем испытать прототип на полигоне в Татарстане этой зимой. Если все пройдет успешно - сможем предложить решение которое пока нет даже у европейских производителей.

Главный вывод за последние годы - рынок СНГ требует индивидуального подхода. Нельзя просто взять каталог и перевести его на русский. Нужно понимать как работают системы в разных регионах, какие требования у местных надзорных органов и - что важно - как монтируют оборудование монтажники с разной квалификацией.

Кстати, именно поэтому мы в ООО Сычуань Фэйцю (Группа) сейчас нанимаем инженеров из России и Казахстана - они знают местные нормативы и могут 'на берегу' исправить возможные косяки в конструкции. Дороже чем работать только из Китая, но зато проекты идут без переделок.